09 mayo 2017

La psicología de los descuentos


¿Quién de nosotros no ha usado alguna vez un descuento? Todo el mundo los usa, especialmente cuando se pretende que la gente compre un determinado producto. Los descuentos están por todas partes, y probablemente has notado que hay un montón de formas diferentes de hacer ese descuento. Por ello, vamos a profundizar en la psicología de los descuentos y en qué tipo de descuentos funcionan mejor para la mayoría de nosotros. Pero antes que nada, es necesario aclarar por qué los descuentos funcionan. 


¿Por qué funcionan los descuentos? 

La mayoría de los descuentos trabajan sobre el principio de urgencia, ya que sólo están disponibles durante un período de tiempo específico. Si no compras el producto ahora, a precio descontado, es probable que pierdas la oportunidad de ahorrar algo de dinero. Hay cierta urgencia involucrada. Esa anticipación de perder dinero es exactamente el por qué funcionan los descuentos. 

Según el principio del placer las personas buscan placer y evitan dolor. La anticipación de perder un descuento es definitivamente un dolor que la gente querrá evitar. 

Diferentes descuentos 

Como ya se ha dicho, hay un montón de formas en las que se pueden dar descuentos a los clientes. Pueden darte un producto gratis si compras cierta cantidad de artículos, pueden darte el envío gratis, un precio fijo, un porcentaje de descuento, etc
Pero algunos de estos descuentos funcionan mejor que otros. Por ejemplo, las personas prefieren obtener un 50% más del mismo producto por el mismo precio que ahorrar un 33% en el precio, a pesar de que se reduce a exactamente lo mismo. Además, a la gente le gusta más cuando les das un descuento del 25% sobre un 20% de descuento, en lugar de un solo 40% de descuento.

Además, los descuentos se consideran relativos. Lo que quiero decir con esto, es que un descuento de 10€ de un producto de 100€ será considerado como mucho menos que uno de 10€ en un producto de 20€. El descuento absoluto es exactamente el mismo, pero el descuento relativo es mucho menor en el primer descuento. Por lo tanto, si le das a la gente un descuento fijo de 10€, no cuentes con la venta de muchos productos de más de 100€.

Fraseología 

La redacción tiene mucho impacto en cómo la gente percibe los descuentos. Por ejemplo, "€ de descuento" hace hincapié en lograr una ganancia, mientras que "Ahorra €" hace hincapié en evitar una pérdida. El comercio debe aprender qué forma de redactar funciona mejor con sus clientes; ¿Tienen más probabilidades de lograr una ganancia o más probabilidades de evitar una pérdida? En general, sin embargo, se ha encontrado que una fraseología como "€ de descuento" motivará a la gente a comprar más, incluso si los otros productos no están realmente con descuento. 

Karl Gilis de AGConsult explica en su artículo holandés: 6 consejos inesperados para vender más utilizando la psicología de precios. El signo del dólar o signo del euro realmente recuerda a la gente del dolor de pagar por algo. Reducir el tamaño de la señal, o simplemente eliminarlo parece que impulsa las ventas. Ten en cuenta que es un poco difícil al vender productos en varias monedas :) 

Una parada rápida en el '9' 

Añadir un 9 al final del precio (descuento) no siempre es la mejor estrategia. En el artículo mencionado en el párrafo anterior, Karl explica que un precio marcado como 9,99 parece más barato que 10. Pero eso realmente vale para los productos que necesitan verse más baratos, o simplemente son baratos. Para los productos de lujo, la psicología "barata" de ese precio podría ser contraproducente, ya que una de las razones de compra únicas para un producto de lujo es la calidad y la gente está dispuesta a pagar por la calidad. Un producto que cuesta 399 se ve 'inferior' al producto similar con un precio de 400. Sólo es algo a tener en cuenta. 


Las promociones o descuentos, en realidad, no tienen por que ser grandes para hacer que alguien aprecie el esfuerzo. De hecho, el cliente no sólo lo apreciará, sino que su comportamiento también cambiará también. Es como el dicho: el pensamiento es lo que cuenta.

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